很多生產家在制定價格時PVDF管

更新時間：2020-10-2 18:25:43

　　制訂出一個科學合理的基礎價格，在管道產品的營銷中具有舉足輕重的作用，很多生產家在制定價格時，只是請財務部門將成本計算出來后，加上一塊利潤，然后合成單價，這樣制定出來的價格表，既沒有戰(zhàn)略性，也沒有戰(zhàn)術性。在進入到市場后，一旦遇上對手，變招無術，只能被動挨打、坐以待斃。那么，到底該如何制訂管道產品的價格呢？

　　假如該企業(yè)生產PP-R管材、管件的原料、設的綜合成本約為13000元/噸，（所采用的國產PP-R原料市場價為8000元/噸；分攤在所使用的國產生產設上的綜合成本為0元/噸；分攤在設折舊費上的費用為1000元/噸，）以銷售半徑500公里計算，運費為上述綜合成本的10％，經營管理費為上述綜合成本的5％；

　　那么它的理論成本應為每噸13000元＋13000×（10％+5％）＝14950元

　　如果：規(guī)格為DN20×2.0的PP-R管材單米理論重量為1l0克；規(guī)格為DN25的PP-R異徑彎頭單只理論重量為25克；那么：

　　1、生產上述規(guī)格的PP-R管材單米理論價格應為：14950元×0.11‰=1.6445元；

　　2、生產上述規(guī)格的PP-R管件單只理論價格應為：14950元×0.025‰=0.375元

　　如果一家山西企業(yè)生產的產品在北京市場的銷售成本為50萬元（設直營店或辦事處，全年的固定費用拾萬元，營銷費用拾萬元，倉儲中轉費用拾萬元，人員工資、出差補助、交通通信費用拾萬元，廣告宣傳、資料、招投標文件制作費拾萬元），銷售指標800萬元/年，營利指標80萬元/年，則：

　　2、DN25異徑彎頭單只底價應為：[（50＋80）/800]×15000＋15000]×0.025‰=0.44元（注：進口設進口原料生產產品按2倍計算底價）

　　據此，我們也就有了標注市場價格的基礎。先乘以2再乘以2就接近于北京相關政府部門制定的材料定額標準價。

　　針對工程的報價。須根據供貨周期、工程總量、付款結算方式、甲乙方的資信度、以及競爭對手的實力等，然后經過綜合計算才能報初價，苐—次報價必須是在價格表的7折以上，因為，報高了難免會被擋在門外，進不了招投標的名單，報低了會束縛住后續(xù)的必要運作空間，特別是當競爭對手甩出“低價”的殺手锏時，沒有回旋的余地。若中標的條件為：

　　3、付款方式：貨到現場驗收時付價款的50％，當安裝打壓驗收合格付總價款的95％，二年質量保修期滿付清全款；

　　那么，在考慮到各種因素后，終的定價為價格表的50％以上。這正好是綜合成本底數，只要對方能按合同約定貨到付一半款，本金就可收回。

　　對經銷商的定價。經銷商因為必須是現款交易，所以成交價格是按噸價計算。當有小額工程訂單時，交給就近的經銷商去做，這樣做的利弊很明顯，首先是貨款回籠快；其次是精力投入少；再加上可以培育經銷商對品牌的銷售信心，培養(yǎng)忠誠度。對經銷商要有統(tǒng)一的可持續(xù)的培訓計劃。在制定價格時，不要玩游戲，要一步到位，要明明白白地講清楚幾個要點：一、不得低價傾銷（附銷價表），否則將停止供貨；二、不能與其他品牌產品混合供貨，避免后遺癥的發(fā)生；三、先報計劃，提貨付清全款，非質量問題不得退貨，但可以異品種規(guī)格調貨；四、工程信息登記案制，要有強制性，但也要制定退出補償制度。如能按以上要求建立經銷關系，那么，結算價應按報價表的三折為佳。這個價位成交后，利潤率仍然達到16％以上。

　　針對經銷商提出聯合運作大工程的要求，我們也須制定相應的責任與利益分配制度。主要是體現風險與利益的關系，原則上應讓經銷商得大頭，因為他才是主角。但如墊支額度較大時，就必須是以我方唱主角，只有這樣才能利于操控，同時對利的分配可考慮采取傭金制。

　　當將有形的各種因素經過整合并形成一套完整的價格以及報價體系時，才只是完成了一半的工作，而另一半無形的工作也是起著決定作用的。如，售后服務、技術指導、系統(tǒng)配套、其它承諾等；再比如，地域性、人際關系、處世經驗、談判技巧、特殊需求等方面的工作。所謂無形也是相對的，它涉及到是有誰來操控的問題，俗話說：“會唱的不如會說的，會做的不如會賣的”。其道理也就在此。

　　各個企業(yè)都有各自的文化背景，當企業(yè)形成一定的企業(yè)文化后，應對全體員工進行培訓，此工作其實也是包含在產品的價值中的。一個的企業(yè)，必定生產優(yōu)質的產品，必定會有優(yōu)異的成績。所以，價格不是孤立地存在的，它其實就是產品綜合價值的量化體現，它是經過計劃了的產物而并非單純計算出來的結果。